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为什么终端店对部分润滑油代理商无感?-戴文润滑油

德文能源股份有限公司 2018年12月18日 常见问题 410 views

    为什么终端店对部分润滑油代理商无感?终端店除了通过产品挣钱,自然动销是他们关心的要点。而代理商需要做的就是根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合,采用树立榜样的全封闭式市场教育策略,解决动销,继而强化广宣生动化等实现网点销售增量。如此终端店的热情就被带动起来,从而形成终端店自发积极推荐。


    当前国内润滑油行业有两大“热”,一线润滑油涨价涨的火热,区域市场终端抢夺战打的火热。润滑油产业进入后调整期,行业销售开始逐渐回暖,但竞争的厮杀却变得格外惨烈,市级、县级市场表现的尤为突出。


    这里我们先说几个例子


    刘强(化名)是一位在华东经营润滑油多年的县级市场经销商,凭借多年积累的关系和客户资源,取得了不错的发展。然而,最近他代理了润滑油的一款新产品,原本轻车熟路的市场,而今操作起来却显得步履维艰。来自其他外来油企的压力,本地同行的竞争,使得整个市场推进缓慢。尽管每天业务员都奔波于各类终端渠道之间,但终端店冷淡的反应,让他们感到非常困惑。


    这并不是个例,同样是有着丰富润滑油代理经验的华南县级经销商梁跃(化名),也遇到了同样的问题,终端店维系难度大。两位经销商朋友不约而同的致电交流,这不禁引起了我们的深刻反思,当前区域市场渠道终端的态度到底怎么样?面对终端店对部分润滑油无感,我们对现象问题、方法进行了深度解析。总结如下:


    终端现象:进店铺货,店老板无感或反感


    刘强和梁跃在当地都有比较深厚的人脉资源关系,按常理说终端铺货和维系应该是轻而易举的事。但事实并非如此,据刘强所说的,他代理的新产品,出身一线油企,大品牌,质量有保障。从当地消费习惯上来说,这款新产品的综合使用感也不错。以前他安排人分组去终端铺货,一组人每天都能铺30-40家,但现在每天只能铺10家不到。放产品到终端店,卖了钱归终端,卖完想再进货,再按照供货价收钱。这样的政策终端店老板都不愿意铺货,有的甚至是直接拒绝。

为什么终端店对部分润滑油代理商无感?-戴文润滑油

    梁跃虽然没有代理新产品,但他业务员的反馈,让他十分困惑。以前去终端,店老板看到业务员来了,都是面带微笑。现在业务员去终端,店老板都是忙着自己的事情,任凭你去维系产品陈列。对于业务员的询问,店老板也是有一句没一句的回答,客情关系做的好的终端稍微好点,但总体表现偏向于无感或反感。两个不同的区域,现象却是如此一致。


    问题原因:产品过多,动销太慢浪费排面


    为什么润滑油会这种情况,行业销量不是正在复苏吗?在抢钱的时代,终端店老板不应该表现的更加积极主动吗?这是我们臆想的正规逻辑,并不是市场的真实情况。自从汽车后市场不断扩大,区域市场的润滑油产品只增不减,外来大品牌,本地老品牌,全部往区域市场挤。而区域市场的空间有限,各类渠道新增终端少,基本都是保持了原有的终端总量。产品却越来越多,同一个价位端的产品能找到很多不同油企的产品。除此之外,有的终端还有一些其他产品,各家都有业务员跑终端,政策不同,必然加大了终端店老板的选择难度。


    对于很多润滑油经销商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场动销很慢。这是逐利的终端店老板不能忍受的,他们完全不想看到产品在货架上毫无反应。一旦“不动销”,就意味着这款产品给终端店留下了不良的印象,不仅影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商想再铺其他产品也很难。因为在终端店老板看来,产品不动销,就是在浪费他们的排面,占用他们挣钱的宝贵时间。


    如何解决终端无感,配合度低的问题?回到问题的本质,还是产品铺在终端没有给店家带来预期的利润,让他们失望。我们也从未看到过一款产品销量火爆,有不配合、不积极主动的终端店。因此,与其花精力在讨好终端店老板,不如花时间去思考和执行产品动销解决方案。很多润滑油经销商一味的追求铺货率,但现在大众消费理性,产品摆在终端不一定能动销,这个时候做市场最先需要解决的是动销率,而非铺货率和覆盖率。因为只要动销问题得到有效解决,终端的积极性被调动起来,产生了正面影响,大量终端就顺其自然的进入了。凭借这样独特的方案,给代理商最大的支持和保障,实现了对终端的有效拉动,继而轻而易举的覆盖整个区域市场。


    美国戴文能源公司,是世界较大的独立石油勘探,开采,炼制,天然气,化工及未来可再生能源为一体的跨国公司,主要业务在美国,加拿大以及北美市场,在中国,巴西和阿塞拜疆等也有石油化工及天然气的勘探和开采业务。


    戴文功能润滑油是美国戴文能源公司下游业务品牌,产品覆盖汽车用油,工业用油,工程机械用油,润滑脂,刹车油,不冻液及汽车护理品众多领域。戴文功能润滑油原材料均来自世界500强企业,全面引进台湾中壳,新石油,韩国双龙等世界品牌基础油。广泛与美国路博润、雅富顿、润英联等国际知名添加剂企业合作。添加减磨之王能量补充剂及特有的RCPN修复降噪技术,产品性能符合美国石油协会API、欧洲制造商协会EPCA标准。


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