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2019年润滑油代理商拜访终端超实用技巧(二)

德文能源股份有限公司 2018年11月23日 常见问题 389 views

    0 6、现场培训


    老板对你产品的了解,对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是自己最了解的产品。


    因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小,这个道理对于店员更是如此,店员更倾向于销售自己最熟悉的产品,卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。


    主要培训的内容有润滑油基础知识(绝大多数人非常缺乏),产品知识,厂家的历史和未来,厂家的经营理念,促销活动的操作办法,公司的销售政策,介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作,设想一下,哪里有学生不买老师的帐?谁会不主推老师的产品?培训要用他们能理解的话来阐述,不要讲太多的技术名词,销售术语等。设想假如你购买彩电,店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识,你大半会放弃购买。


    0 7、做好记录


    一般来说,业务员一天要拜访8-15家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。


    如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤,并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理,那么业务员对零售店的拜访将是高效的,整个企业的基础管理才是基础坚实的,企业也必将长期受益。

 2019年润滑油代理商拜访终端超实用技巧(二)

    拜访技巧


    零售店的拜访技巧,润滑油直销市场中的零售店有:修理厂,汽配专营店,润滑油专卖店,养护店,快保店,快修店,以及车队,4S店等。


    拜访这些门面总是有难度,经常被客户拒绝在门外。这也难怪,润滑油行业竞争那么激烈,一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销,他们“皇帝女儿不愁嫁”,稍有不如意,推之门外也很正常。


    所以拜访前的工作需做足,注意一些技巧性,这样才可取得较好的效果。拜访零售店的工作可列为以下几个步骤。


    电话预约(通过一些渠道了解他们老板的信息,最好直接约到他们老板,如果没有直接决策人的信息,直接“杀”过去也行,但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。


    通过其它渠道了解他们的经营情况,为自己需要推荐的产品做计划。


    准备相关的产品资料或者是产品样板,甚至是一个促销品的样板等。


    登门拜访后,先环视了解他们的经营情况,当场找出他们的需求点或者是问题所在,提出帮助他们解决问题的观点。


    突出对他们有吸引力的地方,如差价,促销报酬,高利润,店面装修,服务等。


    如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话,表示送货的意愿,并且纪录他们所订的产品。


    如果没有当场接受,回去后将客户信息整理,再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们,准备二次拜访做说服工作。


    特别注意:到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司,向你推荐某产品,人家会很反感,一般先坐下来,做朋友式的交流,等到交流的感情达到一定的层次,然后才提到产品的推荐事情。可以这样说:“我这里有一个产品,最近有大动作,对你们来说也许是个好消息。”


    对于已经合作的店面


    对于已经合作的店铺,要保持固定的拜访频率才能够保持感情,促进销售。因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点:


    1、铺面检查,检查产品陈列和销售情况。


    2、展列助销,当场协助客户说服用户购买。


    3、收集信息,了解其他竞争对手的动态,用户使用后的情况,以及客户需要解决的问题,包括抱怨等。


    4、登记库存产品数据,了解销售动态,协助客户整理进货配比,协调客户的库存等。


    5、回顾拜访目的,将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户。


    6、销售介绍,将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考。


    7、完成拜访记录,回来后整理纪录,及时发现问题,补充下次拜访的内容。


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 2019年润滑油代理商拜访终端超实用技巧(二)

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