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2019年润滑油代理商拜访终端超实用技巧(一)

德文能源股份有限公司 2018年11月23日 常见问题 514 views

    最近有很多润滑油代理商朋友给我们戴文润滑油品牌网站留言给小编说能不能专门出一期关于润滑油代理商拜访终端超实用技巧,所以今天小编就特意花了几天时间整理收集了相关资料希望对各位润滑油代理商有一定的帮助!


    一、操作步骤


    0 1、事前计划


    事前计划是要让自己明确拜访目的。明确这次拜访是去推销、收货款、还是理货;是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情,不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。


    其次在事先计划的时候,要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,头脑中也要有图,心中要有数。


    要注意携带零售店的资料卡,市场客户的分布表,竞争对手的情况分析,详细市场动态记录,客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。


    做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-10:30这个区间,或者是下午4:00-6:00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,这要求业务员在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。


    0 2、事先了解企业信息


    掌握情报出门,前先了解公司的促销政策,新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。


    另外还有一些信息,如公司主销产品的库存是多少,利润高的产品是什么?公司的销售政策是什么?回款政策如何?了解这些才能和客户洽谈。


    0 3、观察店面


    有些业务员到零售店就一头钻到老板那里,和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况,可以看到竞争对手POP的情况,可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。


    业务员的一个职责是零售店的顾问,老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力,为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题,提出建议,解决问题,从而赢得老板的信任。


    善于观察的业务员,也可以在观察中学习,在和老板交流零售店管理经验的时候,不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候,就是该品牌当地销量扩大的时候。


    另外,如果仅仅和老板交流,忽略老板的员工感受,他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的,毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物(有时候时公司的促销品),或者多与他们做业务以外的一些交流等。

2019年润滑油代理商拜访终端超实用技巧(一)

    0 4、催促订货


    拜访终端的目标是:


    ①完成公司的渠道规划目标。


    ②让零售店主要销售我们的产品。


    ③自己公司产品销量不断持续上升。


    ④零售店老板和我们的理念达到共通。


    ⑤零售店店员主要推荐我们的产品。


    以上这些目标中,核心是让零售店销售我们的产品,所以业务员访问零售店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”,业务员已经在那里了,有时候也帮助他解决一些问题,店老板抹不开情面,一般不会多进竞争对手的产品。


    0 5、解决问题


    零售店是业务员信息来源的主要方面,也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题,为零售店做好服务。


    这些问题包括:


    ①零售店在促销活动中遇到的问题,促销的礼品是否能及时到位。


    ②售后服务的情况。


    ③销售的压力在什么地方。


    ④需要什么方面的培训和支持。


    ⑤价格定位是否合理。


    调查了解了这些问题以后,业务员要和公司及厂部共同解决。



、、、、、、(未完待续)

2019年润滑油代理商拜访终端超实用技巧(一)

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