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“你们的价格太高了”润滑油代理商应该怎么办?

德文能源股份有限公司 2018年11月20日 常见问题 550 views

    “你们的价格太高了”润滑油代理商应该怎么办?在这里给先大家分享一个因为30元的差价而损失70万元的案例:有一家企业的车队需要购买润滑油,沟通到一个润滑油代理商商定了一个价格,但是后来又发现一个供货商提出的价格比那个代理商便宜30元,而且还可以提供免费送货服务,于是该企业选择了后者。该企业将购买的润滑油放到其中两辆货车中使用,结果悲剧发生了,这两辆车由于使用了劣质的润滑油,导致车辆行驶不到三千公里就损坏了发动机,直接损失了70万。


    润滑油代理商面对“价格高”这个营销难题常常采取的办法是采取促销、降价等措施,但是,又发现即使反复采取这些措施后,客户说“价格高”的难题根本没有也没法得到解决。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,如何消除客户的顾虑,让其觉得你的高价润滑油很值呢?


    可能部分润滑油代理商再给客户报价的时候都会遇到说你们的润滑油产品价格太高,可能你会以为他觉得价格高了不会购买,或者太贵想让你降价这些问题严格来说不一定,但是却是一种积极的信号!


    有时候,客户认为润滑油产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。如果拿小企业的润滑油与大企业的润滑油或者同类型企业的不同档次产品进行比较,势必产生错误的结论。


    代理商要让客户先讲,看看他之所以认为我们卖的润滑油“价格高”,是在与哪家企业的润滑油产品进行比较:如果客户拿我们大企业的润滑油产品与小企业的润滑油产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样;如果客户拿我们企业的润滑油产品同主要竞争对手的润滑油产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚,然后对号入座,看看竞品相当于我们产品的哪个品类,最后向客户说明如果拿低档竞品的价格比我们高档产品的价格显然是不公平的。


    此外,代理商可以把所代理的润滑油和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:向客户说明所代理润滑油的生产和质量管理情况以及该品牌润滑油所获得的质量保障证书之类。


    在这个竞争激烈的时代,为客户提供优质的服务对润滑油代理商企业来说也是非常重要的,代理商告诉客户我们的高价润滑油产品背后,可以提供优于竞争对手的完善的服务体系,比如:免费换油服务、提供汽车养护指导等等。


    此外,润滑油代理商可以把所代理的润滑油和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:向客户说明所代理润滑油的生产和质量管理情况以及该品牌润滑油所获得的质量保障证书之类。


    在这个竞争激烈的时代,为客户提供优质的服务对润滑油代理商企业来说也是非常重要的,代理商告诉客户我们的高价润滑油产品背后,可以提供优于竞争对手的完善的服务体系,比如:免费换油服务、提供汽车养护指导等等。


    另外注意的是,代理商在客户面前切忌为了说明自己产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感,一定要拿数据和事实说服客户。在评价竞品的时候,先说优点后说缺点,在评价自己的时候,先说缺点后说优点。


    总的来说就是如果当客户在和你纠结价格的时候,作为润滑油代理商就应该把相关的案例和数据给客户看,让客户心服口服,而不是一位的降价和促销等,只有这样客户才会比较容易接受并且认可你所代理的润滑油产品!


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“你们的价格太高了”润滑油代理商应该怎么办?

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