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润滑油代理商每年年底应该怎么做?_戴文润滑油品牌

德文能源股份有限公司 2018年11月14日 常见问题 346 views

    每一年的年底都是各大润滑油品牌的代理加盟商们的关键时期,因为每当这个时候,润滑油代理商每年需要紧跟润滑油厂家的节奏,需要定来年的货,需要备货,搞年底双11,双12促销活动等很多相关的工作安排,每一家润滑油品牌的代理加盟商都会对几年的一年下来的经营状况进行一个年底的工作总结回归等,当然,戴文润滑油品牌的所有代理加盟商也不例外,然后制定新的一年的计划和目标等,那么润滑油代理商每年年底应该怎么做?


    一、做出年营销计划


    总结回顾,是检讨既往过失,弘扬优秀经验,而来年的营销计划,才是将总结回顾及时落地并持续改善,最终更好地实现来年的营销目标。年度营销计划,要涵盖以下内容:


    1、营销目标的制定与分解


    结合各润滑油厂家下达的销售目标,及自身新的一年发展规划,制定本公司销售目标,包括销售额、利润目标,产品结构目标、新产品推广目标等等,这个目标可以高于厂家下达目标的20—30%,这将有助于公司更好地完成各厂家,尤其是重点合作厂家的销售任务。


    2、营销4P策略


    比如,产品方面,新代理什么产品,引入哪些润滑油厂家的新品类,要压缩或淘汰哪些不挣钱的厂家或产品,价格方面,结合厂家产品人群定位,要制定或执行什么样的价位,产品要有各自的价格带或层次,避免自己打自己。


    渠道策略,要开发哪些新渠道,建立哪些样板客户或市场,如何实施标准化、精细化运营,要精耕细作,下沉到哪个层次。促销策略,根据一年不同时期,安排不同内容和形式的促销活动,包括促销预算及其执行时间等。


    3、团队建设


    这也是很重要的内容,围绕新一年的营销目标,设置或优化组织架构及人员配置,人员招聘及培训计划:招聘时间、上岗时间、负责部门、协助部门,涉及到培训计划,还应包括:培训时间安排,内容,师资选择,培训形式,以上各项预算等等。


    4、制度建设


    根据新一年的营销规划及市场需要,与时俱进地修订或制定规章制度,比如,有的经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要,影响资金周转,制定了《分销商信用评估及赊欠标准》,有的经销商还根据市场窜货、乱价等现象,制定《关于严格市场秩序的管理规定》。除了这些行为制度外,还包括薪酬考核制度,根据自身发展阶段,灵活采取适合自己的薪酬制度,是提成制,还是绩效考核制,一切要依据实际情况来确定。

润滑油代理商每年年底应该怎么做?_戴文润滑油品牌

    二、盘点目标达成


    销售目标的达成,是经销商获得生存和发展的最基本要求,最少我们要检核以下目标的实际完成情况:


    1、销售目标


    年初制定的年度销售目标是否完成,自己经销或代理的各厂家下达的销售目标是否完成,完成的比率是多少,具体到各厂家的年度销售量、销售额,相比于上一年,是增长还是下降,当然,我们还可以进一步分析各厂家在自己总体销售额当中的比重,还要检核过去的一年,新产品推广目标是否完成等等。


    2、利润目标


    一些润滑油代理商往往对销量有概念,销量大时,就非常开心,就好像自己挣了好多钱似的,销量与利润,确实有关系,但作为经销商老板,一定要明白各润滑油厂家的产品,给自己带来的毛利率是多少,全年毛利额是多少,千万不要含含糊糊,因为,如果一个经销商老板,不能有一个清晰的一年挣了多少钱这个利润目标,就无法知道来年应该怎样组建团队,拓展市场,如何进行市场投入,投入多少,因此,检核一年的利润目标是否达成,及达成多少,对第二年市场运作至关重要,千万不要一盆糨子,糊涂账。


    三、目标达成原因分析


    很多经销商在一些经营问题上,一再重复“过去的故事”,归根结底,是因为没有找出影响业绩达成的关键原因或核心问题,以致重复犯错。分析目标达成,可以从以下几个方面入手:


    1、宏观、微观经济与市场环境


    这是外部的因素,但却影响目标的达成。比如,新的国家法律法规的出台,日益激烈的市场竞争环境等等,它们对整个行业、区域、市场带来的影响,自己有没有规避或找出突破的思路与方法,以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。


    2、从4P角度分析


    所经销的产品是否适销对路,品类、规格是否齐全,更新换代是否及时,市场表现是否有竞争力。


    从价格层面,自己对产品有没有二次加价、运作权限,厂家对价格秩序管控状况,自己在价格政策方面制定及执行效果。在渠道上,是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式,各渠道对企业的销量及利润贡献,哪些渠道已经增长乏力,哪些渠道需要重新开发。


    在促销方面,是否坚持差异化,促销形式是否吸引下游渠道及顾客,促销的时机安排是否恰当等。


    3、市场支持与投入状况


    一个市场要想做好,一定是厂商共同努力的结果,除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外,还要从自身的角度,检讨自己是否根据对市场的调研和了解,主动对一年的市场运作进行投入,从哪些方面进行了投入,对市场的拉动及销量增长影响如何,投入的形式是怎样的,润滑油厂家对自己配合程度如何等。


    4、团队表现状况


    团队成员构成,包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响,团队的战斗力、执行力、协作力如何,还要重点检核销售人员个人单产,及其管辖市场单产,只有提高个人单产、市场单产,一个经销商公司才能步入良性循环,创造更大的效益

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