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为什么有些润滑油品牌会出现串货现象?(二)_戴文润滑油

德文能源股份有限公司 2018年11月09日 常见问题 277 views

    物流体系和资金体系上的变革趋势


    在润滑油代理商利润足够覆盖这些成本的时候没有问题,但是现在随着价格透明化利润没有那么丰厚了,现在问题来了,代理商从承兑到信用额度,通过代理商快速回笼资金的红利逐渐消失。


    物流,目前代理商都是地区制的,最好的代理商的物流也最多是临近省份的干线配送,最后一公里除了中心城市外都做不到。而且,受到品牌排他性的制约(毕竟一个代理商身份不可能做太多的品牌),其实物流效率不高,目前社会物流的崛起和电商中主攻供应链服务商的公司实际上是厂家最好的备选,未来以大物流商搭建的中心仓(RDC)和城市级分仓(CDC),各润滑油厂家入驻的形式会成为现实,因为这样的效率是最高的。


    厂家就是库存前置,更靠近终端,服务商就是产品集约后做好最后一公里的配送服务,同时是多品牌甚至是多品类的产品供应链,这对于一个门店老板要和20个供应商打交道的现状比效率不知道提高了多少,这些老板就安心管理好店面做好服务,伺候好消费者提高消费者满意度就好了!


    有人说,你这扯得太远了吧?你说什么时候才会发生这样的事儿?我觉得现在各个润滑油厂家的代理商都在管厂家要政策,要特批,要支持,厂家也有财务审计会算账的哦,等要到厂家发现通过代理商的成本已经高出通过第三方平台(物流,供应链金融),由做供应链金融的企业帮我承担资金风险,物流成本和及时性也没问题,以现在京东,顺丰的物流体系就是增加几千部电动送货车的事儿,您一个省级单品类的配送体系怎么和这种大物流的体系竞争?


    到那时候,我说的事情就会发生,大家想想,我说的这些公司是不是都已经存在甚至在着手做这个事情了?我觉得有兵临城下的感觉,您呢?有物流公司的代理商,我真心说一句,做大物流真的要审慎,物流社会化是全世界的趋势,现在做仓储物流外包成为很多中小型轮胎企业非常愿意去尝试的方向,自建仓储物流,可能仓储物流成本省了,但是管理成本非常高!


    曾经我问过一个润滑油公司的负责人:核算过成本吗?回答是:没有!想想也是,一个润滑油公司怎么可能有物流公司的数据呢?而且,那个时代还没有京东顺丰,外部环境已经发生巨大变化了!所以,这种理念束缚了我们很久,也是因为过往10年我们在这里投注了太多的精力了。甚至有些代理商在资产配比上过于倾斜,把资产太多的投在不动产上,导致行业利润下滑的时候现金流吃紧!


    更听说某些共用物流公司的联合体把物流成本做的很高,吸各销售公司的钱,物流公司赚了很多钱,股东们嗨了,当然销售公司的利润就少了!从逻辑上,如果社会物流比公司物流在同样服务水平情况下销售公司应当选择成本低的。这种中饱某些人私囊的小把戏我一个外人都看得出来企业员工怎么会看不出来?


    这种企业传递的是什么企业文化?怎么会有凝聚力?中国,不患寡而患不均吧!在此基础上做再多的管理培训都很苍白,难道培训员工要想明白:为什么老板们为了让自己多赚钱,做了这个全公司都明白的财务把戏吗?


    也好,这个时候代理体系也就逐步会被更高效的体系取代!社会进步,就是一种效率更高的方式取代低效率的过程,本世纪初期我们用一种更高效更合法的方法取代了旧的体制,现在就是新的一种体制在摸索着取代现有已经明显低效的时代了!

为什么有些润滑油品牌会出现串货现象?(二)_戴文润滑油

    有人说了,物流理解了,应收账款呢?那些欠钱的客户你们肯定搞不定!先分分清楚,如果是坏死帐这个生意可以不用做,能要回钱来的也是银行管他们要钱,至于要不要的回来和我们也没关系,那是银行的事儿了!至于说你的企业为什么不能成功嫁接供应链金融,这个要问各位老板了,你的资金?你的未抵押的固定资产?


    如果咱们在笑话串客资金小,想想自己是不是也不宽裕啊,同时,和客户历史交易记录不清晰,发票都没开嘛,或者是对私账户往来等等,导致在银行的评估中无发通过审核!所以,在如果物流和应收问题,盘活实体库存都可以由第三方接入解决,请问,现在的代理体系是不是就可以被优化掉了?现实很骨感吧?我的老朋友们!


    这一故事中的“电商”角色


    在这个游戏里很多人认为电商是罪魁祸首,看了前面的分析,大家应该释然了吧?其实电商起初的想法就是通过低价提高成交量,这是早期投资者追寻的,电商团队都是按照投资人的方向去做出结果,其实真正怨要怨那些花钱让他们拿成交数据的投资商,我其实到现在也没明白花这种钱换不来一种可持续性的盈利模式,换不来客户的粘度的目的是什么?当然,现在钱紧了又来谈商业本质了,那以后有钱了是不是接着来啊?这不是败家子儿吗?


    其实,现在电商是最可怜的,钱没赚到还落了一身骂名,厂家各个都躲着,拿句星爷的经典台词来形容吧:为什么躲着我?不是心里有鬼,要么就是身上有屎!合作也是偷偷摸摸的,当然,也有光明正大的合作的厂家,规定售价,全品类合作,除了给特殊渠道商特供商品,每个月回顾价格和销量,就像正式的经销商一样。


    这,才叫渠道管理!而不是粗放的给一个销量目标,向对待传统经销商一样,碰到低价打给电话警告一下,还要和其他代理商说:我们没和他们合作,他们的货是串货!把全世界都知道是谎言的话当作真理,一帮听你解释的人一边点着头,一边心里无数个草泥马奔过,以我的从业经验这么多年,做厂家做成这样真特么失败!无论你有没有个人利益在里面。


    再说说那些总在说电商在买低价,也只有那一二款产品,不是每个产品都便宜的,这么说吧,所有电商在商品销售商都是有毛利的,只是在某些爆款上利用补贴销售,但是限量。真正的钱电商是烧在基础建设上,比如:系统,大家有去过北京和上海张江吗?每天上下班的IT民工们如潮水般涌向地铁站,一个大学毕业2年的普通程序员的月薪过万,好的还不止。


    这些年轻人真的应该感谢李总理啊,能不能联,合不合适联的都被一次人代会推向了风口浪尖,IT人士们也应该和资本一样冷静的想一下,这么高的成本在润滑油这个低利润的产业中如何实现盈亏平衡?所以,自己还在养IT的实体公司真的冷静,我们这个产业的互联网是要具有相当规模才玩儿的起的,别再编赚大钱的故事了,开篇中也说了,资本也清醒了,有这精力还是赚点儿看得见摸得着的小钱吧!


    从已经和互联网公司合作的润滑油厂家看,业绩不错,市场也没有乱,互联网公司还在苦苦寻找和更多品牌合作。但由于上面提到厂家的因素,“电商”作为一个新型渠道还是让厂家表态暧昧。但是,现在真的比互联网刚刚出现的时候好多了,由于有成功的合作经验,也使得各个厂家也加强了和互联网公司的接触。以前就是派2个人了解了解,现在是从管理层面在实质性的洽谈合作机会,所以,共存经济已经被部分厂家所认同和重视。


    主是要说服,至少是心里说服那些因为新生事物而担心自己未来的人们,这其中包括润滑油厂家,也包括润滑油代理商!想想,在本世纪初,从体制中走出来创业,或者从销售走私货到销售行货的你们不曾经也是新鲜事物吗?还想赚未来的钱,要么就学开手扶拖拉机,学习赚未来钱的技术,而不是用自己养牛犁地的思维去面对已经变化了的市场!


    所以,如果,只是让儿子接班,搞一些形式上的培训,誓师大会这类的表面功夫是没有任何意义的。白花钱,白浪费功夫,甚至是浪费自己孩子的青春,自己思想没有放弃以前的成功经验,这些经验有一些将继续是束缚你前进的枷锁!


    总结一下,如果润滑油厂家,代理商能够做好他们自己的本职工作,串货的空间会被大大压缩!在中国多少钱的生意都会有人做,我们不嫌钱少,不嫌辛苦。所以,想杜绝串货不用想,商品的自然流通是市场的正常行为。

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