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为什么有些润滑油品牌会出现串货现象?(一)_戴文润滑油

德文能源股份有限公司 2018年11月09日 常见问题 366 views

    最近有很多润滑油代理商朋友在我们戴文润滑油品牌官网给我们后台留言提到了,关于“串货”的问题,很多朋友问我们说,如果发生了串货情况怎么办?应该怎么处理,什么原因造成的串货现象?那我们今天就来讨论一下串货的原因有哪些?


    很多时候串货的根本原因在于润滑油厂家,主要是市场渠道多样化和厂家渠道单一化的问题,那么润滑油厂家如何选择代理加盟商呢?


    先从润滑油厂家选择代理商的标准开始谈起吧?要大?要有钱?好像普遍是这样的。但是一个小品牌还要找这样的代理商就好像把自己柔弱的女儿嫁进了豪门,人家老大老二老三老四老五家的背景一个比一个强,估计新婚之夜还努力一下,第一次进货多进点儿表示一下,之后,估计就是独守空房无人搭理了!真的还不如找个普通百姓家,两人相濡以沫,共同创业,想想那些豪门和老大老二老三老四老五家曾经不也就是普通人家吗?人家是共同创业的伙伴,你想上来就捡便宜,是你太机会主义了!


    反过来,对于润滑油代理商,如果你选择了一个润滑油品牌就应该善待品牌,如果不能够善待,至少要平等对待。否则,最好不要接这门亲事,伤害的是彼此的感情,你已经是豪门了,赚钱真的是你现在最重要的目的吗?(这个问题也放在代理商的板块给大家分析分析盈利是不是现在代理商,特别是大代理商最主要要去解决的问题?)


    虽然是个小品牌,但是也是一个工厂,甚至是国内外知名品牌的工厂,再说了,现在一些大工厂不也是从小工厂发展起来的吗?如果彼此和平分手则罢,如果因为这段生意伤了和气,可能会给以后的生意或者给你后代的生意(现在不都是想着二代接班吗)带来难以预测的隐患!如果把厂家和代理商看作一家人,那么家和万事兴吧!


    现实是,多数润滑油厂家并没有考虑效率,而是以貌取人,有钱,有仓库(有房),有物流(有车),有销售团队(有人),你说这和相亲不是一样一样的?当然,也有明智厂家,找效率高的经销商,哪怕你没房没车,甚至也选择串客。其实,也取得了非常好的业绩,串客们也感到压力,他们也认为选择和厂牌合作是正道,感觉世界好光明啊!


    无论是润滑油代理商还是串客其实都是渠道贸易商,从润滑油厂家不应该打上好和坏的戳,都是为社会主义做贡献,还分什么工种吗?既然是共生在一个市场里,彼此都又可以相互借鉴的,不是串客变代理商是唯一正道,代理商目前的低效率也应该向串客的高效操作方式学习。不能说,我是代理商我成本高,所以我不赚钱!这是什么狗屁逻辑?互联网时代推崇的是共生经济,那种高筑墙广积粮的地主思想真的是应该改改了!

为什么有些润滑油品牌会出现串货现象?(一)_戴文润滑油

    润滑油厂家现有市场渠道单一的原因


    那么,现在国内的各个厂家为什么不渠道多样化?


    首先,是现有代理商渠道占比太高。我已经说了,怕代理商不能接受,目前各大润滑油品牌代理商仍旧占总体销量的85-90%以上,有的甚至是全部,这种是最难受的,我想这些厂家应该也看到了目前都是代理商分销有多难受了!当然,也有先行者,比如,固铂,他的传统渠道经销商只占他总体RE销量的40%,传统渠道的BP完成起来也很轻松!


    其二,代理体制由来已久,不变是最安全的,甚至很多润滑油厂家都没有想过会改变代理体制,谁变谁承担风险,在职业经理人体制下结果就是:不变!


    其三,回到为什么代理体制?代理商充当了厂家的资金回笼和物流分销平台,也就是厂家可以一次性把货发给代理商然后直接资金回笼,资金安全,货由代理商去分销配送,自己的销售和物流成本是最低的,我宁可给销售和物流补贴,对于厂家,节省了多少管理成本啊!


    市场渠道发展的多样化趋势


    为什么说现在是市场渠道多样化,这几年,国内渠道的种类越来越多样化,全国零售连锁,地区性连锁,B2b电商,B2C电商,超市,加油站等等,那么这些渠道仅仅是一个代理体系是不可能满足不同渠道的采购需求的,未来会是如何分布的?对代理体制会有什么影响?


    一提直供,润滑油厂家都怕代理商接受不了。各位代理商朋友们,厂家真的也挺爱你们的,在销量上压的那么狠,但在关乎代理体系的大是大非上真的是为你们想的太多了!甚至有世界前三甲的润滑公司没有KA部门,所有KA渠道的货要指定到一个代理商处拿货。


    我香菇,不知道是为这个品牌的代理商的幸运而感动得香菇;还是觉得您和一个这样固步自封企业合作怎么可能有未来而香菇?作为这个品牌的代理商,你们觉得赚这个钱能赚多久?你们在内心呼喊的公平竞争在这个时候公平吗?不能是自己占便宜了就叫好,自己没赚到的(还别说吃亏了)就说要公平,这叫公平吗?


    在国外几大品牌其实都是交由一个物流公司配送,因为客户高度集中了,不言而喻,这是一种高效率的做法,而在国内,甚至有些代理商对厂家自己的分销店体系都有所忌惮。


    还有些代理商希望厂家顶级终端零售项目首先必须从我们经销商开始。其实,这还是地主思想在作怪,什么好东西都得先搬到我家去,这好像是农民思想哈?好了,您懂终端零售吗?润滑油厂家又要花大量的金钱时间去教你们学终端零售,这些厂家真的对润滑油代理商太好了,就是拥有目前最好的终端零售体系的公司也没有只把最优质的终端零售支持只给代理商啊,甚至是限制代理商开店的。


    终端零售和批发,这本来就是两个体系,咱们代理商是做批发出身的,不是批发牛终端零售就牛。在批发上您可能是研究生,在终端零售上您就是小学生,从头开始吧!但是往往成功人士二次创业的心态是不对的,这种案例比比皆是,为此苦恼的老板们是吧?结果,成功的批发企业把零售玩儿成鸡肋了,几千万都花进去了,不知道现在的坚持是为了做一个成功模式还是自救?哎,咋说呢,需要终端零售培训找我吧!(德文能源股份有限公司).....未完待续

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