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小润滑油代理商一定要选择适合自己的品牌(二)

德文能源股份有限公司 2018年11月03日 常见问题 357 views

    大润滑油代理商为什么要代理加盟小众一点的润滑油品牌


    1、对话大品牌的需要


    再大的润滑油代理商在大品牌润滑油厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。代理商稍不留神,让润滑油厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又合不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。


    所以,润滑油代理商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。


    2、赢利的需要


    相当一部分大的润滑油代理商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。


    3、缓解资金压力的需要


    大润滑油品牌产品动辄十万、几十万地打款,有的润滑油厂家甚至“强迫”代理商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力,常使代理商有“喘不过气来”的压迫感。而小润滑油品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。


    4、争取润滑油厂家资源的需要


    大润滑油代理商代理小品牌,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。


    5、调整产品结构的需要


    再大的润滑油代理商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大,所以大润滑油代理商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小润滑油品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

小润滑油代理商一定要选择适合自己的品牌(二)

    接手小润滑油品牌初始如何操作


    大润滑油代理商决定代理某一品牌后,在介入初期不要过于理想化,把前景看得过于美好。即使相信该产品会成功,也应做到谨慎从事、稳步发展。为确保新品运作成功,接手前期应做好“十要十不要”。


    1、要品齐量少,不要品少量多


    代理小润滑油品牌,前三次发货要掌握品种齐全而单品量少的原则。品种不齐全,无法检验哪类品种、哪个规格适合本地销售,无法为今后的市场重点推广筛选产品;单品发货量过大,一旦有不适销产品,则会造成经济损失。


    2、要量出为入


    不要量入为出。新产品进入市场前期,润滑油厂家会给予相当诱人的政策,以此激励经销商多进货。经销商在没有确切把握的情况下,一定要量出为人,根据市场实际订货。否则,就会因贪小利而吃大亏。


    3、要提供差异化方案


    不要盲目地接受统一方案。有些经销商代理新品时,不懂得向厂家提供针对本市场实际情况的差异化方案,而是盲目地接受厂家的统一方案。这样做虽然省心省力,但往往因不切合本地市场而导致效果不佳。


    4、要以老品带新品,不要以新品促新品


    很多润滑油厂家在新市场开发前期会给市场一定力度的支持,采用的方法多数是买本品送本品,以此达到较高铺市率的目的。


    从道理上讲,这种力度较大的促销活动应该具有一定吸引力。但是,作为一个新品的小品牌,这样的促销方式往往收不到理想的效果。原因很简单:渠道销售商们原本就对刚上市的小品牌持观望、迟疑甚至怀疑的态度,而你又用新品促新品,这对他们没有太大的吸引力。


    对此,润滑油代理商可以采取以下两种方法:一是把润滑油厂家给予的支持费用折算成自己代理的成熟产品,以其作为新品牌产品的促销品,达到以老促新的目的。二是把老产品厂家促销费用折算成新品牌产品,买老产品搭赠产品,达到以老带新的目的。通过几轮以老带新、以老促新的促销活动,把新品牌逐步推向市场。


    5、要点多、品齐、量少,不要点少、品少、量多


    新品铺市时,对渠道、网络的售点要尽可能地做到点数多、品种多、数量少,而不要点数少、品种少、数量多,只有这样才利于产品的全面推广,提高成功概率。


    6、要制定新品专案推广


    不要由其自然销售。有些大经销商接手小品牌后,认为凭借自己现有网络和影响力可以顺其自然地带动新产品。新产品依托原有网络、渠道是可以得到有效带动,但问题关键在于,不同的产品具有不同的属性和特征,其相对应的网络、渠道、售点、消费群体、推广方法等均有不同的要求。因此,制定新品推广专案,更有利于新品有计划、有效地推进。


    7、要提高奖励政策,不要等同于成熟产品考核


    新上市的小润滑油品牌推介成功与否,除品牌自身的产品力以外,经销商业务员尽力与否是小品牌成败的关键。


    市场反映的实际情况是80%以上的代理商业务员不愿推新品,尤其是小润滑油品牌。因为成熟产品已不用推介,省心省力出业绩,而新品推介费心费力却难保效果。为此,经销商在新品上市之初,应给予业务员较好的奖励政策,以激励其尽力推介。


    8、要跟踪管理,不要一推了之


    小品牌产品推广过程中,经销商要密切关注其市场情况,及时调整和改进推进方案,不断跟进管理,做到“扶上马再送一程”,直至走上成功轨道。


    9、要及时反馈信息,不要坐等润滑油厂家向你了解情况


    代理商要及时准确地向润滑油厂家反馈市场信息,并就此提出合理化建议,争取润滑油厂家政策支持;不要坐等厂家向你了解市场信息后再制订应对方案,这样往往会延误市场,失去最佳机会。


    10、要稳步发展。不要急于求成


    一般来说,新上市的小品牌,不可能在瞬间催生成“巨人”。因此,代理商市场操作要稳步发展,不能急于求成。


    第一单货销完后,不要急于追加第二次发货。因为短时间内销完货只是新品上市初次铺货的假性销售,此时铺出去的货尚在渠道链上,还没有到达消费者手中。即使有少数客户第二次要货,也不是真正意义上的销售。经销商应等到产品真正进入销售环节后再追加第二次发货。一般情况下,这种周期计算时间是特殊渠道:15天~25天;现代渠道:20天~30天;传统渠道:25天~35天。


    小润滑油品牌对大润滑油代理商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用,但在选择产品及润滑油品牌时仍需要慎重,切不可以为凭借自己现有的条件,随便接下什么产品都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失;同时,也会对自己操作市场能力造成一定的声誉影响。

小润滑油代理商一定要选择适合自己的品牌(二)

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