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2018年润滑油厂家开发终端技巧总结(二)_戴文润滑油

德文能源股份有限公司 2018年11月02日 常见问题 350 views

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    五、解 决 问 题


    零售店是业务员信息来源的主要方面,也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题,为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题,促销的礼品是否能及时到位;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持;价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后,业务员要和公司及厂部共同解决。


    六、现 场 培 训


    老板对你产品的了解,对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小,这个道理对于店员更是如此,店员更倾向于销售自己最熟悉的产品,卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。


    主要培训的内容有润滑油基础知识(绝大多数人非常缺乏),产品知识,厂家的历史和未来,厂家的经营理念,促销活动的操作办法,公司的销售政策,介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作,设想一下,哪里有学生不买老师的帐?谁会不主推老师的产品?培训要用他们能理解的话来阐述,不要讲太多的技术名词,销售术语等。设想假如你购买彩电,店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识,你大半会放弃购买。


    七、做 好 记 录


    一般来说,业务员一天要拜访8-15家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。


    如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤,并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理,那么业务员对零售店的拜访将是高效的,整个企业的基础管理才是基础坚实的,企业也必将长期受益。


    一、零售店的拜访技巧:


    润滑油直销市场中的零售店有:修理厂,汽配专营店,润滑油专卖店,养护店,快保店,快修店,以及车队,4S店等。


    拜访这些门面总是有难度,经常被客户拒绝在门外。


    这也难怪,润滑油行业竞争那么激烈,一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销,他们“皇帝女儿不愁嫁”,稍有不如意,推之门外也很正常。


    所以做拜访工作之前得做足准备工作,也要注意一些技巧性,这样才可以取得比较好的效果。

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    二、拜访这些零售店的工作可列为以下几个步骤:


    1.电话预约(通过一些渠道了解他们老板的信息,最好直接约到他们老板,如果没有直接决策人的信息,直接“杀”过去也行,但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。


    2.通过其它渠道了解他们的经营情况,为自己需要推荐的产品做计划。


    3.准备相关的产品资料或者是产品样板,甚至是一个促销品的样板等。


    4.登门拜访后,先环视了解他们的经营情况,当场找出他们的需求点或者是问题所在,提出帮助他们解决问题的观点。


    5.针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品,突出对他们有吸引力的地方,如差价,促销报酬,高利润,店面装修,服务等。


    6.如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话,表示送货的意愿,并且纪录他们所订的产品。


    7.如果没有当场接受,回去后将客户信息整理,再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们,准备二次拜访做说服工作。


    特别注意:到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司,向你推荐某产品,人家会很反感,一般先坐下来,做朋友式的交流,等到交流的感情达到一定的层次,然后才提到产品的推荐事情。可以这样说:“我这里有一个产品,最近有大动作,对你们来说也许是个好消息。”


    对于已合作的店面,要保持固定的拜访频率才能够保持感情,促进销售,因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点:


    1.铺面检查,检查产品陈列和销售情况。


    2.展列助销,当场协助客户说服用户购买。


    3.收集信息,了解其他竞争对手的动态,用户使用后的情况,以及客户需要解决的问题,包括抱怨等。


    4.登记库存产品数据,了解销售动态,协助客户整理进货配比,协调客户的库存等。


    5.回顾拜访目的,将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户。


    6.销售介绍,将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考。


    7.完成拜访记录,回来后整理纪录,及时发现问题,补充下次拜访的内容。


    拜访零售店就是要达成以下目的:达成合作,销售产品,回款,终端维护,零售店店员培训,店老板的感情沟通,竞品情报搜集等工作。


    戴文功能润滑油,产品覆盖汽车用油,工业用油,摩托车用油,工程机械用油,润滑脂,刹车油,不冻液及汽车护理品众多领域,原材料均来自世界500强企业,广泛与美国路博润,雅富顿,润英联等国际知名企业合作,全面引进世界品牌基础油,添加特有“佳马力RCPN”添加剂和LSC实验室技术配方位产品保驾护航,产品性能符合美国石油协会API,欧洲汽车制造商协会ACEA标准。


    通过无数不同的赛道和不同的发动机测试,证明即使在最苛刻的驾驶情况之下,戴文润滑油品牌的润滑油系列也能提供最强劲的动力保护,有效清洁发动机内部,防止油泥和积碳生成,令发动机运转自如,在频繁起步刹车的城市道路情况之下,保护高负荷运转的发动机,给引擎带来了前所未有的动力体验。


    戴文功能性润滑油突出其特有的功能性,在传统润滑油的基础之上有了更大的提升,结合“以养代修”的理念,成功突围;


    戴文能源公司(Devon Energy)总部位于美国,是世界较大的独立石油及燃气勘探和开采公司,位列美国《财富》杂志500强。戴文能源的主要业务在美国和加拿大市场,在中国、巴西和阿塞拜疆等国际市场也有石油及天然气的勘探和开采业务。


    戴文能源同时也是北美较大的液化天然气供应商,在多个国家拥有自己的天然气生产处理业务。作为世界领先的能源公司之一,戴文秉承对经济、环境和社会负责的理念,帮助满足世界不断增长的能源需求。“诚实、尊重他人”的核心价值观构成戴文商业原则的基础。


    戴文在中国的发展轨迹已经超过一个世纪。目前,戴文是在中国投资较大的国际能源公司之一。我们所有的核心业务都相继进入中国,包括上游业务(石油天然气开发和液化天然气)、下游业务(油品和化工)和项目与技术部门(戴文全球解决方案部和煤气化业务)。


    自20世纪戴文在中国东海石油开采拉开了进入中国市场的帷幕,先后相继建立了北京、上海代表处,负责其麾下相关产业的具体事务。2009年戴文在中国最具活力的直辖市重庆,建立代表联络处,并注册组建了德文能源股份有限公司,全面负责戴文功能润滑油在大陆市场的销售、推广及技术服务。


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