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2018年润滑油厂家开发终端技巧总结(一)_戴文润滑油

德文能源股份有限公司 2018年11月02日 常见问题 400 views

    每一个润滑油品牌背后都有一个润滑油厂家,然而润滑油市场终端一直都是各大厂家竞争的地方,每个厂家都有自己的一套终端开发的方法,但是不管怎样,其实都有一定的规律的,接下来我们就来看看戴文润滑油厂家2018年终端开发用了那些方法,希望对大家有一定的帮助!


    一、 事 前 计 划


    事前计划是要让自己明确拜访目的。明确这次拜访是去推销、收货款、还是理货;是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情,不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。


    其次在事先计划的时候,要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,头脑中也要有图,心中要有数。要注意携带零售店的资料卡,市场客户的分布表,竞争对手的情况分析,详细市场动态记录。


    客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。


    做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-10:30这个区间,或者是下午4:00-6:00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,这要求业务员在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。

2018年润滑油厂家开发终端技巧总结(一)_戴文润滑油

    二、事 先 了 解 企 业 信 息


    掌握情报出门,前先了解公司的促销政策,新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。


    另外还有一些信息,如公司主销产品的库存是多少,利润高的产品是什么?公司的销售政策是什么?回款政策如何?了解这些才能和客户洽谈。


    三、 观 察 店 面


    有些业务员到零售店就一头钻到老板那里,和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况,可以看到竞争对手POP的情况,可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。


    业务员的一个职责是零售店的顾问,老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力,为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题,提出建议,解决问题,从而赢得老板的信任。


    善于观察的业务员,也可以在观察中学习,在和老板交流零售店管理经验的时候,不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候,就是该品牌当地销量扩大的时候。另外,如果仅仅和老板交流,忽略老板的员工感受,他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的,毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物(有时候时公司的促销品),或者多与他们做业务以外的一些交流等。


    四、 催 促 定 货


    拜访终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;自己公司产品销量不断持续上升;零售店老板和我们的理念达到共通;零售店店员主要推荐我们的产品。


    以上这些目标中,核心是让零售店销售我们的产品,所以业务员访问零售店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”,业务员已经在那里了,有时候也帮助他解决一些问题,店老板抹不开情面,一般不会多进竞争对手的产品。


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