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会说话的润滑油代理商销售是如何做的?(一)_戴文润滑油加盟网

德文能源股份有限公司 2018年11月01日 常见问题 431 views

    为什么这么多做润滑油市场的代理商,有的润滑油品牌的代理商的销售做的非常好,有的却很难成交,那么为什么有些润滑油代理商销售做的非常好呢?因为他们会说话,其实在销售润滑油的过程中,如果你会说话,会胜过10倍的努力,戴文润滑油专门今天整理收集了相关的资料,希望对那些润滑油品牌的代理商们的销售有一定的启发!


    一、面对顾客花式还价,销售如何应对?


    1、我认识你们老板,便宜点吧


    “你们老板认识我,便宜点吧!” 相信这是很多销售遇到过的,但销售怎么回答?很多销售说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,” 有的销售说:“那你给我们老板跟我说一声吧。”


    其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?也不能说不认识,最多跟你们老板只是一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,让他怎么打电话?


    有人说,如果他要真认识怎么办?那么真正认识的人买东西会怎么做呢?直接打电话给老板:“老张,我去你店里做保养,你给优惠点。”提前就就会招呼。


    在这个问题上,首先不要当面揭穿。我们做的是把面子给顾客,但不能降价。


    可以这样做,承认顾客是老板的朋友,并且感到荣幸,然后就开始转折了:“只是,目前门店效益状况一般,你来我们店里保养这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板请你吃饭!”就可以了,需要注意一点,转折词不能用“但是”。用“只是 ”,也是希望他能理解你们老板的难处。


    2、老顾客也不优惠吗?


    “老顾客也不优惠吗?”大部分销售这样说“您是老顾客,肯定应该知道,我们一直不打折的!” “我知道您是老顾客,给您报的价格就是最低价!” “你是老顾客,我都没给您喊价!”


    面对“老顾客也不优惠吗?”这个问题。各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜,顾客觉得你们不仅是生意关系,更多的是朋友关系。顾客拿你当朋友了,他觉得应该照顾朋友。


    平时可能对他的朋友这样说:“你的车子要保养,就去畅无忧天府二街店找那个小戴,我们是朋友,说我的名字就是了,保证给你优惠”


    所以如果销售这样的回答,就把老顾客给打击了,其实老顾客来这么多次了,难道他们不知道不能优惠吗?他们也就是这么问问,销售怎么办呢?首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!


    可以这么说:“张哥,感谢您一直以来对我们这么照顾,谢谢,万分感谢。只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,有赠品的话,我申请一下,给您留一个。”就可以了。


    老顾客本身是因为有感情才来的,不是为了你比别的地方便宜才来的。只要你不比别的地方高就可以了,就能留住老顾客。商业的二八法则,千万别宰熟!

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    3、20元,把零头去了吧?


    这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个地方与销售争执不下,最后离开的。顾客真的就缺这20元吗?不是。那为什么非要便宜这么点钱呢?


    笔者认为:顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。也可能是能省就省点的心态。也可能是顾客本来不想买,结果销售推销的挺热情的,顾客觉得直接拒绝你不太好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。


    在这个问题上,有的销售为了极力促成绩效就说“520元 就算你500元吧?”有的客户说抹零,销售就爽快的答应。笔者不赞同这种处理方式的。


    如果通过话术,就可以挽留这20元钱,销售为什么不尝试努力一下呢?


    笔者建议还是转移:转移到其它方面,换个跑道重新走一条路。那么怎么转移呢?可以极力的让客户看看师傅作业的专业水平,以及质量;也可以插入话题转移 “这么热的天,我们的师傅刚才作业都中暑了”、“就当你多了一包香烟”等等...


    实在实在不行,销售再送客户一次洗车等等。也许就是销售的一句话,可以赚到这20元。


    最后,顾客实在在意的话,再去零头也不迟吧?


    4、能便宜点吗?


    切记,销售不要直接说:“不能”。坚决的拒绝会让顾客有强烈的反感,当遇到这种困境时,要把顾客的问题绕开,不直接回答,只要进入价格谈判。这时销售会比较被动,因为钱在顾客手里。


    比顾客更了解产品才是销售的优势,顾客来买东西讲价是很正常的,销售自己买东西也会讨价还价,哪怕只要随便说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头,被宰了!


    销售先绕开价格,让商品吸引住客户,不要过多的在价格上纠缠。生活中经常遇见的“你能便宜点吗?”


    如果卖润滑油,不要直接回答他,而是问客户:“你要多少啊?” 这时客户就会有一种想法:“我要得多,他就便宜的多!”


    到这里,这桩润滑油生意已经有了眉目吧?销售巧妙地将价格转换成了数量。汽服门店也可以借鉴,将单次购买转化为套餐方式来化解。告诉顾客“如果确实想实惠点的话,可买我们店的全年保养套餐”。


    也许顾客可能就开始咨询套餐有哪些服务内容。

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    二、面对顾客不信任,销售如何应对?


    1、“会不会出现质量问题?”


    这个问题很多销售觉得很好回答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,成都有很多连锁门店” 但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”很多销售就回答的不好了:“万一有问题,我们包质量”大部分销售都会这么说,这么说其实也没什么问题。


    笔者认为还可以这样说,问顾客:“先生,您以前有使用假润滑油啊的遭遇?”顾客说:“有”销售问一句:“是什么产品?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买到假的润滑,噪音大、烧机油、油耗也大等 ”如果顾客说:“没有。”那销售怎么办呢?


    夸他一句,然后说自己的事情:“先生,您真是太幸运了,我表哥上次就加到假润滑油,发动机噪音大、烧机油严重油耗也高”。说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。


    然后说:“现在市面上假润滑油特别多, 所以我们公司现在很注重产品质量问题,因为我的家人朋友都在使用,”这样一来,客户也不再纠结这个问题。还感觉你和他交了心 。很巧妙的回答了他这个问题,顾客不会再纠缠这个问题。


    2、顾客问:“万一你们经营不善怎么办?”


    很多销售听到这样的话,第一反应就是极力去给顾客证明公司不会倒闭。


    “我们公司是连锁品牌,全国都有几十润滑油代理加盟店,我们公司有实力”等等,全是证明公司实力的话。这样回答不能说不对,但是不好!为什么这么说呢?


    大家考虑一下:顾客在什么时候会说这句话?对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的。


    销售准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠。那么怎么说呢?首先,不能说公司不会倒闭!更不要傻傻的去证明公司不会倒闭!


    可以这样说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?” 就可以了,不要在这个问题过多的纠缠,这才是主要的。


(未完待续、、、、、)

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