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润滑油代理加盟商销售人员整套销售拜访流程

德文能源股份有限公司 2018年10月10日 常见问题 483 views

    可能会有一部分润滑油代理加盟商业务员会觉得销售润滑油比较困难,其实,任何润滑油品牌的代理加盟商都会有一套自己的拜访客户的完整的销售流程,掌握并且熟练运用 ,可以大家提高自己的成交量,今天戴文润滑油品牌小编就给大家分享一下斌通用的润滑油代理加盟商销售人员整套销售拜访流程!


    1、约客户


    尽量采用比较激昂有感染力的声音进行约见,细节是:“采用2选1法则”,例:您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答会在这两个之间,产生其他回答的机率小)


    2、访前准备


    都说良好的准备是成功的一半,着装的准备,心理的准备,资料和合作方案的准备,访问前的POPSA需要准备,都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料,还有:别忘了带一个小小的礼品(也许会成为你成功的关键)。


    3、建立信赖感


    很多做润滑油销售的人都善于做这个环节,那就是赞美,陌生人之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员,赞美是解决这个问题的好办法。


    当然,修理厂老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞,所以赞美要恰到好处,否则适得其反,多创新,多关注细节,赞美他的高雅爱好等。


    5、客户需求分析


    很多润滑油销售人员都会忘掉这个环节,而直接开始讲述产品,这是大忌,在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求,这个时候再进行有针对性的“下药”,一针见血,医生的“望,闻,问,切”就是客户需求分析的最好例子。


    熟练使用PSS销售流程,挖掘客户深度需求,找到与客户合作的切入点,多问少数说,通过开发式和封闭式问题,寻找到客户最真实的需求,探求需求背后的需求,然后,针对性的进行满足需求。


    6、讲述品牌,你公司以及产品的"故事"


    这个是润滑油销售人员的基本功,熟悉自己的产品,最好进行互动式的讲解,不要像讲课一样灌给客户,尤其注意讲解要通俗,隔行如隔山,如果客户不懂您的行业会听睡着。


    7、把你的"故事"讲得80岁的老人,10岁的孩子都能听懂,那才是本事。


    竞争对手的分析|讲完产品后,可以进行一次缔结,但是客户往往会提出“某某公司”比你们做得如何如何,竞争对手的分析要客观一些,偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。

润滑油代理加盟商销售人员整套销售拜访流程G


    一个原则:只说自己的好,不说别人的不好,只说行业现状,不说针对谁。


    8、异议的处理


    此时客户已经有了签单的意向,但他会挑一些产品或价格方面的毛病,这是任何一个消费者的通性,所以不要慌,想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”


    产品的问题,可以给客户再讲一遍,价格的问题,要学会坚持,先从零售价开始报,再告诉客户单品利润,如果客户提出优惠,你立刻优惠,这个生意基本没戏,客户会认为你的第一个报价太虚了,甚至觉得你为人不真诚。


    9、亮剑


    润滑油销售中最重要的环节,很多润滑油销售人员很会谈客户,但是不会签客户,一味地和客户海阔天空神侃,直到客户说:你先回去吧,我考虑考虑!


    合适的时机“亮剑”,是润滑油销售课程中重要的一堂,在客户最兴奋的那个点上成交,不仅很快而且还有可能把单放大,忌讳跟客户直接提签合同,因为合同牵扯到法律效力,客户会提高警惕,因而产生一系列的问题。


    10、现场记录


    "查卖钱画写"基本流程走完,现场记录此次拜访的内容,与客户预约下一次拜访的时间和事项。


    11、售后服务


    签完合同,不是服务的结束,而是销售刚刚开始,产品本身的服务是最根本的,除此之外:每周的短信,每月的回访,每一个和客户相关的节日要给他惊喜等等。


    作为一个润滑油代理加盟商老板应该有的三个思维:


    产品思维解决的是如何赚钱(商业模式)的问题(卖什么,怎么卖,在哪里卖)


    团队思维解决的是如何分钱(分配机制)的问题(人,薪酬,考核,晋升,愿景,规则)


    客户思维解决的是如何收钱(营销模式)的问题(不能靠能人,也不能靠神人,要靠业务流程)。


    售后有那些服务?


    一个修理厂需要的售后服务有,及时送货,发票,产品知识培训,销售技巧培训,有关润滑油知识培训,行业经验分享,盈利模式分享,销售拉动,陈列管理,形象提升,员工激励,车主定期活动参与,客户生意分析总结.......


    只有你为客户做了很多,才能获取客户的认可。


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