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润滑油代理加盟商如何进行战争式的市场营销呢?

德文能源股份有限公司 2018年10月08日 常见问题 399 views

    对于很多刚接触润滑油市场的不是特别了解,今天就来和大家说说咱们初次接入润滑油代理加盟商如何进行战争式的市场营销,部分老司机也不一定知道!


    一、促销活动策划与宣传,即营销的战术。


    战争讲究战略和战术,战略是营销的方针,战术就是如何去做,营销中产品、价格、渠道、促销,前三个方面都可以归纳为战略。


    只有通过促销手段,才能促进战略的实施与执行,促销涉及产品、价格、渠道等几方面,促销活动就如同战争打仗。


    1.要制定作战口号,师出有名,要有统一的主题。


    2.要占据有利地形,选择最好的销售渠道,抢占最好的位置。


    3.集中兵力,以绝对优势兵力压倒对手。


    4.产品组合到位,武器装备精良。


    5.资源配备到位,广告宣传到位,合理投放资源,武器装备。


    二、市场调查与分析


    情报是战争取胜的至关重要点,即各种作战的有用信息。在与对手对垒战斗时,很难想象不了解对手就能做出正确决策的可能,为保证战争的胜利,在战争中所有对手都不惜动用各种手段,获取竞争情报。


    在今天,商场如战场,获取竞争对手情报的手段也越来越多样,分工越来越细致。古人云:知己知彼,才能百战不殆,营销也是如此。


    如何进行信息的收集与整理?在润滑油代理市场推广中就体现在市场调查的重要性;哪些信息是润滑油行业应该收集的,对市场的营销有影响?基本归纳为四个方面:


    1.润滑油代理及产品自身的信息(知己)


    2.竞争对手及产品的信息(知彼)


    3.合作伙伴的信息(客户、物流)


    4.顾客、市场的信息(终端修配厂及批发客户、消费者)


    自己的信息润滑油代理可能比较清楚,但对于对手的信息自己能了解多少?对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?


    这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧,重视市场调查与分析,不能不去调查和了解,就采取闭门造车的营销策略,这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。


    为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力?为什么许多非常俗气的广告却有生命力?


    这都是企业缺乏市场调研,凭自己主观的判断,对消费者需求理解偏差造成的。


    因此,我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法,了解对手的想法,了解经销商、客户的想法,而不能关起门来自己想方法,没有调查就没有发言权。


    当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查,也不可能把马克斯主义在中国推广成功,实现革命的伟大胜利。

润滑油代理加盟商如何进行战争式的市场营销呢?


    三、终端建设与人员管理


    在战争中,曾有天时、地利、人和等三大关键要素,常言说:天时不如地利、地利不如人和,选择作战的时机很重要,但占据有利的地形和阵地更重要。


    在市场推广中,终端建设就象抢阵地,要占据有利地形、位置、修筑工势。终端是实施营销战争的阵地,要想消灭对手就要占领有利的阵地,消灭对手的有生力量,体现在终端就是要比对手卖的多,多进一个球,对手就会少进一个球。


    人员管理体现在市场推广中的兵力较量,胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理:要想保持领先对手,必须大于对手1.7倍兵力,才能取得绝对优势因此,在终端建设中,国产手机、家电等企业在战争初期,分析自己在产品、技术方面的劣势,都是采取了在终端增加促销人员,进行人海战术才打败了外资品牌企业。


    如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下,终端成为新的竞争点,越来越受到企业的重视,这就是终端的力量。 ?


    二、有效的产品规划与管理


    决定战争胜利主要因素之一是武器装备,武器的先进性历来是战争取胜的重要因素,但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例,但在近期美国对伊拉克的战争中,先进的武器是美国胜利的最主要因素。


    市场推广中更讲究产品的因素,产品是有效推广的重要武器,是营销的重要一环。有效的产品营销策略组合即产品推广方案,能够有效的打击竞争对手,提高润滑油代理商赢利能力的有效武器。


    产品推广策略组合应包括:


    1.如何提高润滑油代理商自身产品的优秀推广卖点?


    2.如何进行产品优势的提炼与包装?


    3.如何调整产品销售结构与组合?


    润滑油代理商发展的目的是赢利。


    提高赢利的方法:


    1.是产品价格卖的比对手高


    2.是企业效率比对手高,成本控制比对手要好


    3.是产品销售结构组合要好


    营销与销售的根本区别是:销售是把产品卖出去,营销是持续的把价格卖上去。


    如何把自己产品的价格卖的比对手高,就需要有效的市场推广,进行有效的产品组合。


    有效的市场推广也是如此,通过学习有效的市场推广,我们会发现,打胜仗其实很简单,只要学会掌握市场推广的技巧和要领,了解营销战争的本质,强化在工作中的执行力,就一定能超越对手。


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润滑油代理加盟商如何进行战争式的市场营销呢?

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